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¿Cómo construir relaciones estratégicas?

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Construir relaciones estratégicas le puede ser de mucha utilidad en cualquier contexto de su vida. Desde sus relaciones con la familia, laborales, hasta recreativas y sociales. Tal vez las necesite para conseguir un empleo, conseguir un asenso, lograr que sus hijos colaboren en el hogar o cualquier otro objetivo que tenga en mente.

Es importante dejar claro que al tratar con personas se juega con muchas variables que se encuentran fuera de nuestro alcance. La intención de este artículo es guiar en la construcción de relaciones estratégicas que le ayuden a contribuir con el cumplimiento de sus objetivos.

Antes de plantearse construir una relación estratégica, debe preguntarse por qué la necesita o para qué. ¿En qué lo va a beneficiar?, ¿puede la otra parte verse beneficiada? Es muy importante que tenga la respuesta a estas preguntas y de forma clara, puesto que pueden representar su motivación para conseguir la relación estratégica.

El Diccionario de la Real Academia Española define relación como una “conexión, correspondencia, trato, comunicación de alguien con otra persona” y a estrategia como “proceso regulable, conjunto de las reglas que aseguran una decisión óptima en cada momento”. El concepto de relación deja muy claro el factor humano y la necesidad de al menos otro para establecerse; y por otro lado, se reconoce a la estrategia como “un proceso que involucra el factor de una toma decisión óptima como resultado de la estrategia”. Desde esta perspectiva, podría entenderse la relación estratégica como la comunicación de al menos dos personas para asegurar la toma de una decisión óptima en algún momento.

En este punto es acertado cuestionarse sobre para cuál parte, la relación, resultaría en algo óptimo. Como se mencionó anteriormente, una de las preguntas para establecer la relación hace referencia al beneficio para ambas partes. De esta manera, tanto el interesado, como el interlocutor, obtendrán un resultado óptimo. Y es que el producto de una relación estratégica siempre debe generar ganancia en ambas direcciones, tanto en la persona interesada como en su interlocutor.

En su libro How to Win Friends & Influence People (o Cómo conseguir amigos e influir sobre las personas), Dale Carnegie afirma que “la única forma de conseguir algo (de alguien) es darle lo que quiere”. Este principio es fundamental para entender estas relaciones y poder entablarlas. Estas son algunas de las herramientas que facilita el autor para poder conseguirlas:

  • Pregúntese: ¿qué quiere la otra persona? La única forma de influir en alguien más es tener en consideración lo que esa persona quiere. Tal vez, a la hora de buscar una relación estratégica, se interponga lo que el interesado quiere, sin considerar o tan siquiera pensar qué puede querer la otra persona. Por ejemplo, en una entrevista de trabajo, el reclutador desea una persona eficiente que pueda con el ritmo de trabajo. Tal vez el aspirante tiene las intenciones y características para poder lograrlo, sin embargo, no estaría dispuesto a hacerlo si no cuenta con un “salario emocional” o una serie de recompensas no monetarias que incentiven su trabajo: buenas relaciones interpersonales, actividades que lo incorporen al grupo, ingresar al equipo deportivo de la oficina, etc. Teniendo en cuenta esto, el reclutador podría fácilmente conseguir un nuevo colaborador y el aspirante el puesto que quería.
  • Inicie con cordialidad.  Empezar una conversación con un saludo, una muestra de afecto desinteresada y honesta, acompañada de una sonrisa sincera,  puede abrir las puertas a cualquier círculo o lugar de interés. Es preferible empezar una conversación de esta forma y no con la venta de su idea, por más buena e interesante que sea.
  • Ejercite su memoria. Recordar los nombres siempre es bien recibido y realmente se agradece. Podrá parecer sencillo, pero para muchos es difícil recordar el nombre de una persona que recién conoce y con la que no tiene una relación directa. Una táctica muy útil es preguntar, en un primer acercamiento, sobre su familia y ocupación y asociarlos al nombre de la persona de interés. De esta forma, no solo se acertará el nombre de la persona, sino que podrá preguntar por su familia. Su interlocutor podría ser quien le ayude a establecer su negocio, no sería cordial dejar pasar por alto un detalle como este.
  • Sea un buen conversador. Establecer una conversación amena, ojalá anecdótica, puede preparar la antesala para lograr vender su idea o entablar una relación. Aunque no siempre se necesita una persona que hable, sino que escuche. Recuerde: ¿Qué quiere la otra persona? Aprender a detectar esos momentos en los que se necesite entablar una conversación, como oyente, puede satisfacer la necesidad de la contraparte por ser escuchada y sobre todo, por hablar. Muchas personas se interesan más en sí mismas, en sus necesidades y problemas que en usted y los suyos. Siempre esté dispuesto a escuchar.
  • Interésele a su interlocutor. No es necesario que haga un despliegue de conocimiento sobre temas sofisticados, ni que cuente sobre sus viajes al extranjero. La clave está en conocer a su contraparte: ¿qué le interesa?, ¿qué puede llamar su atención? Háblele sobre un tema que usted sepa que le interese y que le motive a establecer una conversación amena con usted. Una persona hábil puede leer estos intereses o guiar la conversación para conocerlos y así propiciarlo. Sin embargo, no está demás investigar un poco sobre esta persona y preparar una pequeña introducción sobre este tema de interés. Esta consideración le puede hacer ganar puntos e incluso hacer que su mensaje objetivo sea mejor recibido.
  • Elogie desinteresadamente. Siguiendo la lógica de John Dewer, el filósofo estadounidense más importante de la primera mitad del siglo XX,  afirmó que “el ser humano tiene el deseo de ser importante” y la del profesor William James, filósofo y destacado profesor de la Universidad de Harvard, quien señaló que “el ser humano tiene el anhelo de ser apreciado”, emitir un elogio puede significar un momento importante para la persona que lo reciba. No solo se sentirá bien consigo misma, sino que además, usted será bien recibido. No es necesario esperar algo a cambio para hacerlo, pero puede mejorar el ambiente y sobretodo hará sentir bien a la persona que lo reciba y si se es feliz con ello, la recompensa estará ahí.
  • Haga coincidir sus intereses. No se trata de interponer acciones únicamente enfocándose en el cumplimiento de los objetivos propios. Sino de tener la capacidad de dibujar el mejor panorama para que la contraparte se encuentre anuente y coincida con su pensamiento. Por ejemplo, si se desea corregir los errores recurrentes de un colaborador en cierta tarea, asignarle la supervisión del cumplimiento de esa tarea en todo el departamento, puede corregir el problema. Si se retoma a Dewer, esto tiene mucho sentido. Al darle mayor importancia o rango a esta persona, muy probablemente haya un cambio de actitud y se logre su objetivo. Podría lograrse el efecto contrario si solo se llamara la atención o se amonestara.

Esperamos queseras herramientas le sean provechosas y las pueda utilizar en sus relaciones, no solo estratégicas, sino también en las de su vida cotidiana.